Cómo identificar y definir a tu cliente ideal

Cómo identificar y definir a tu cliente ideal

• Si ya tienes empresa, hace un tiempo que está funcionando y tienes clientes, piensa en aquellos que creas que son tus clientes ideales. Haz una lista y anota sus nombres. Al lado de cada nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales (me tratan muy bien, siento complicidad cuando trabajo con ellos, me pagan a tiempo, no negocian los precios, valoran mi trabajo…). Para finalizar, incluye una última columna en la que plasmes sus características más destacables.
• Si arrancas ahora con tu empresa, piensa, por ejemplo, en algunas personas cercanas que puedan necesitar tu solución, en aquellas que tengas sintonía o estés cómodo. O, piensa en la última empresa que trabajaste y busca aquél jefe/compañero/cliente con el que te sentías a gusto (siempre teniendo en cuenta que le interese la solución que vas a ofrecer). En definitiva, utiliza tus experiencias pasadas para encontrar aquellas personas que identifiques como clientes ideales. Seguidamente, anota su nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales, y al lado sus características más destacables.

En dichas “características destacables” (sea cual sea tu situación) debes anotar detalladamente toda la información que puedas acerca de tu cliente ideal:

• Sexo, edad, dónde vive, si está casado o no, si tiene o no tiene hijos, ingresos, nivel de estudios…
• Cuáles son sus hobbies y aficiones, con quién le gusta pasar el tiempo, cómo se relaciona con su entorno…
• Por qué tipo de canales se comunica (e-mail, teléfono, redes sociales…), qué revistas o blogs lee, qué emisoras de radio escucha…
• Cuál es su principal problema o necesidad, cómo la satisface actualmente, cómo se siente al hacer frente a ese problema, qué estaría dispuesto a pagar por acabar con ese problema o cubrir esa necesidad…

Cuantos más detalles y más profundices en las descripciones de los clientes ideales que has seleccionado, más afinarás el perfil de cliente que quieres en tu negocio. Te será muchísimo más fácil llegar y comunicarte con él y atraerás más y mejores clientes para tu empresa.

Si ves que necesitas recopilar más detalles para completar tus descripciones, puedes, por ejemplo, realizarles una encuesta o sacar un poco más de información mirando sus redes sociales.

Una vez hecho este primer paso, esta reflexión/investigación en la que identifiques a personas con el perfil de “tu cliente ideal”, iniciamos la creación del avatar de aquél cliente que queremos atraer a nuestro negocio.

Déjame remarcar que es muy importante este primer paso. Teniendo una primera visualización de nuestro cliente ideal, contando con esa primera idea, nos será mucho más fácil crear el avatar de nuestro cliente ideal.

Cómo crear un avatar de tu cliente ideal

Con el paso anterior habrás logrado recopilar muchísima información. Ahora, de lo que se trata, es de realizar el diseño del avatar de tu cliente ideal.

En dicho avatar se deben plasmar los datos recopilados en el paso anterior. Es decir, el avatar, será una persona específica, concreta, pero que es reflejo de las características comunes recopiladas de tus “clientes ideales”.

Cuando hablo de que “será una persona específica, concreta”, quiero decir que tendrá nombre, sexo, edad, problemas…

Para crear el avatar de tu cliente ideal, para diseñar ese perfil, debes ponerte en su piel y realizar una descripción exhaustiva y detallada de sus características desde su punto de vista.

2 ejercicios clave para crear tu avatar

Vamos a diseñar tu avatar realizando estos dos ejercicios:

1. Coge lápiz y papel (u ordenador), y describe cómo es un día de tu cliente ideal, desde que se levanta, hasta que se acuesta. Plasma y anota su nombre, su edad y todas las situaciones en las que se encuentra, cómo las resuelve, qué es lo que siente encada una de ellas…
2. Una vez hecha la descripción, define el perfil de tu cliente ideal, crea el avatar. Para ello, debes anotar:
   • Su nombre, el sexo, la edad, dónde trabaja y puesto ocupa, sus ingresos, los rasgos característicos de su personalidad y cómo quiere ser tratado.
   • Cuáles son sus objetivos y ambiciones, qué es lo que quiere cambiar (con qué problema se encuentra o qué necesidad quiere cubrir), qué es aquello que le frustra o desmotiva y qué le hace sentir bien.
   • Cómo es su entorno, cómo se relaciona con él y qué canales utiliza normalmente.
   • Cuáles son sus hobbies y qué hace en su tiempo libre, qué suele hacer con sus amigos/familia y cuáles son las características más destacables de su día a día.
   • A quién escucha y quién puede influir en sus decisiones (incluidas las de compra).

Con esto tendrías una buen avatar de tu cliente ideal. Te recomiendo que, al menos una vez al año, hagas una revisión de tu avatar. El perfil de tu cliente ideal, por diversos motivos, puede ir cambiando y es importante tenerlo actualizado.

Ten en cuenta también que, tienes varios productos o servicios dirigidos a distintos públicos objetivos, es conveniente crear distintos avatares de los perfiles de tus clientes ideales.

Qué hacer cuando tengas definido a tu cliente

Definir y tener identificado a tu perfil de cliente ideal te va a permitir entenderlo mejor, conoce sus problemas y motivaciones y crear productos/servicios enfocados 100% a solventar sus problemas y cubrir sus necesidades. Esto conllevará muchos beneficios, tanto para ti, como para tu empresa, entre los que destacan tener más clientes, generar más ventas y, por ende, aumentar tus ingresos.

Tenlo siempre en cuenta en tu negocio. En cada decisión que tomes, en cada estrategia que planifiques, en cada acción que ejecutes, en cada promoción que crees…. Tu cliente ideal debe ser el centro de tu empresa.